家纺行业渠道创新

从2006年开始，家纺渠道逐步向多元化、多渠道转变，如在网上开设专卖店，在红星美凯龙和居然之家等建材家具卖场也出现了家纺品牌的踪影。

准确地说，家纺行业的渠道无外乎两种：零售渠道和团购渠道。零售渠道主要通过单店来表现，包括店中店(商场、建材城、家居馆)、专卖店、网店。实现以上店铺销售的关键是客流量、客单价和成交率。

目前，家纺店铺零售主要的关注点在店内，而店内的销售额60%来自于节假日促销、周年店庆和清仓装修促销。在促销活动销售的产品结构中，正价品的销量往往不足10%，使客单价大幅降低，加盟商利润受到严重影响。而婚庆和乔迁产品的销售比重往往占到55%~70%左右，抓住这两部分客户源就等于抓住了销量。目前，专卖店的主要销售来自于促销打折、买赠活动，成交率提高的同时，客单价下降。可以看出，专卖店的销售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此，要提高正价品的销售量，大幅提升单店赢利率，必须提高婚庆、乔迁、送礼产品的比重。家纺新品和**品的销售直接决定店铺的利润空间，因此，寻找目标中**客户非常重要。

谁是**客户?家纺品牌应该去哪里寻找?选择新的营销渠道模式，例如与家装公司以及银行进行合作，开辟出专卖店以外的第二“战场”，对品牌挖掘潜在客户十分重要。家装公司设计师的意见对消费者起到重要的引导作用，紧紧抓住家装设计师的心，利用这种口碑营销效应可以在装修过程中拦截客户，从而提高婚庆、乔迁产品的销售量。

此外，银行的VIP客户也给品牌带来了商机。有实力的消费者未必住豪宅***，而银行存款丰足的人群一定是有实力的消费者，因此对于谁是目标消费群体，银行理财经理*有发言权。通过对银行VIP客户的掌握，就能够进一步接触具备消费能力的客户群。在很多家庭管理财务的往往是女性，由于女性对家纺产品有天生的好感，给品牌销售带来了机遇。通过与银行相关人员的交流，品牌可把适当的产品有针对性地**给银行VIP客户，能够极大地调动他们的消费热情。以何种方式进行**就显得非常重要，目前来说，一个非常有效的途径就是签售营销。