销售并不是数量决定质量

当一个新产品开始招商或公司要大力度提升销售业绩时，*先想到的就是让销售人员收集尽可能多的客户，然后进行电话或上门推销。因为他们认为质是在量的基础上改变的。多一倍产品**机会，销售额哪怕不上升一倍，也有很大数量上的提升。但是据一些企业调查来看，大部分销售业绩好的销售人员并不是拜访数量*多的那几个人，而是拜访数量一般的。当然太少的拜访量也是没有太高业绩的。

所以销售业绩的好坏不是由客户数量决定，而是由客户质量和需求决定的。如果在推销产品前，能把**客户或客户的*大需求找到，再根据他们的需求和特点结合自己的产品优势来推销产品，效果要比追求客户数量要高出很多倍，并且能有效节约企业更多的时间、人力和财力成本

根据**的20/80法则，**关注20%的大客户，企业才能快速发展。在**众多**的管理书籍上都会看到，一个公司80%的业绩是来自20%的大客户，其他80%的客户只能**20%的业绩，所以在众多的企业中，把大客户管理都是放在公司销售管理*重要的位置。

但是在企业实际发展中发现，企业再大的支持，20%的大客户也不能给公司带来快速的翻倍的发展，这样反而还造成企业资源的浪费。甚至这些客户越来越威胁着企业的安全发展。反而在80%客户中有60%的客户是属于能够提升的客户群，他们比企业*差的20%的客户要好很多，比*好的20%的客户要差一点，由于一般的企业都忽略了他们的实际力量，把他们统一归在只能给企业**20%业绩的80%的客户之中。他们的潜力没有得到充分的发挥。所以企业要快速发展，必须在支持20%的大客户的同时找到60%的中等客户，并且扶持推动他们快速发展，企业才能快速发展。