建材企业终端缺少灵魂

**商务策划师朱文良，当前国内家居建材行业终端的致命缺陷就是终端没有灵魂。如果把整个家居建材行业的消费、卖场比作一个有生命的生物体的话，那么卖场的面积、大小、装修、货架、展示、柜台等等都是肉体，只有营业员、促销员、导购员是灵魂，只有人以及体现在人身上的专业素质是灵魂。如果没有人或者这个人不能体现出它的素质，给人的感觉就是没有灵魂的，这样的话，终端销售很难产生好效果。建材业终端没有灵魂的原因，我个人认为是人员的素质以及培训两方面造成的，人员素质相对偏低。

广州靓家居建材超市副总经理张申华：说到卖场布局，靓家居作为广州本土的建材超市，以前有一个明确定位。在城市中心区域，我们不希望单打*斗建立一个卖场，我们更欢迎跟百安居或者说在这个市场具有一定知名度的卖场一起合作，我们*大的想法就是把商圈做得更大，能够吸引到更多的客流，从而能够在广州市场产生影响。这是我们在布点的发展阶段*大的考虑点。靓家居的分店基本上是按照这种思路来布局的。

随着市场的发展，我们不断在广州市场的**地区比如番禺开店。在**区域布点，竞争没有广州的中心区域那么激烈，我们的卖场一般选择交通便利的地方，包括以超市形态出现，对当地市场有一定吸引力，对其他**区域发展也会按照这种思路，**区域的发展不会考虑单店，基本上都是两家分店以上，尽量在区域市场做得更大或者更强。