家具市场终端制胜 需要依靠单店销售提升

近两年大卖场疯狂圈地扩张，家具行业终端扩张速度已远远高于消费市场需求增长，很多人已经听到了不少卖场的关门撤店的噩耗，经销商更是叫苦不迭，在上半年行业普遍同比下滑三成的环境下，可以说靠网点数量增加，来实现大规模现金流，获得增长的时代已经过去。

黄琨在课上算了一笔账，二级市场开一个板式店支持费用2-3万，年提货额不足30万，相当全年返单打九折；开一个实木店费用支持4-6万，年提货额不足50万，相当于全年返单打九折。多几个这样的店，工厂的净利润就没有了。可想而知，家具工厂需要转变思路，大规模的开店已不能解决问题，增长需要依靠单店销售额的提升。

企业的核心竞争力从生产制造转移至终端销售能力

在采访中，黄琨提到，一个企业的核心能力现在在转变，以前是生产制造，但现在做一件较高品质的家具，难度已经不大后，生产的硬件不是*重要的门槛了。现在要培养另外一种能力——终端销售的能力。未来企业一定会分化为专门做制造的企业和专门做市场运营的企业。现在的企业是两个职能整合一起的，这个过程会比较漫长。但如果你想做品牌，就一定要强化终端的能力，如果没跟上转型的步伐，就会被淘汰，成为食物链的底层。

黄琨把过去工厂对经销商的支持政策称之为“老三样”，分别是请客吃饭、吹水和开店补贴。说的很通俗也很在理。如今的环境下，粗放式增长的问题日渐暴露，这种人人都有的营销手段已经**具备吸引力，于是，销售工具，终端管理工具，渠道管控成为终端制胜的三大利器，也就是黄琨所说的“新三样”。简而言之，就是企业不光会卖，还会教，会管控店面，会带队伍。

销售核心：消费者认同的亮点才是卖点

关于销售，黄琨在课堂上给了学员一套销售工具，而销售工具的内在逻辑就是影响客户的观念，改变客户的行为。企业要把影响消费者作为**的研究和组织方向。包括消费者的年龄、职业、文化水平、家庭、爱好、性格、消费习惯。消费者的决策分为三个阶段：记忆-关联-认同。顾客在购买家具时，都会有对美好生活的一种期望，所以要赋予产品更多精神上的含义，影响他的观念，用各种外在的差距拉大感官上和体验的虚拟感。

切忌不要把企业引以为豪的优点作为卖点，只有消费者认同的亮点才是卖点。若不能掌握核心的销售逻辑，那么只能是跟着材质走，讲材料的销售方式会造成雷同度非常高，因为卖点也是可以复制的，比如设计元素、工艺亮点，半开放的体系竞争对手有可能会参考过去，若要有足够竞争力，一定是封闭的体系。

除了自己会带，还要会教，会带队伍。全国经销商的数量，估计40万左右，但是不到1%是有完整的组织架素、工艺亮点，半开放的体系竞争对手有可能会参考过去，若要有足够竞争力，一定是封闭的体系。

除了自己会带，还要会教，会带队伍。全国经销商的数量，估计40万左右，但是不到1%是有完整的组织架构。