家居卖场调整营销策略

  摘要：据悉，受楼市调控政策和市场竞争环境影响，建材、家具的销售一直持续低迷。家居卖场的销售量也一直呈持续低迷的状态。各大商家为了调整这种局势做出了很多调整，家具以旧换新，商家联盟销售等等措施都实验过。可见各大家居卖场都在努力调整营销策略以期突破目前的冰川期。

  据悉，受楼市调控政策和市场竞争环境影响，建材、家具的销售一直持续低迷。家居卖场的销售量也一直呈持续低迷的状态。各大商家为了调整这种局势做出了很多调整，家具以旧换新，商家联盟销售等等措施都实验过。可见各大家居卖场都在努力调整营销策略以期突破目前的冰川期。

低迷形势下经营艰难

  由商务部流通司、中国建材流通协会共同发布的全国建材家居景气指数（BHI）显示，全国规模以上建材家居卖场1-9月累计销售额为8792亿元，同比下降6.57%.“从9月份BHI同比下降看，反映了国家对房地产调控并没有放松，也说明建材家居市场比去年更为严峻，10月BHI人气指数同比下降12.06%,销售能力指数同比下降4.75%,已显示出目前建材家居市场人气不旺，经营艰难的景象。”中国建材流通协会副会长秦占学表示。

  日前，记者走访了京城多家建材家居卖场，发现很多店内顾客**，不管是陶瓷、地板，还是厨卫产品，很多品牌的价格都有让利。但多数商家表示，即便如此，近几个月的签单数量，也明显少于今年上半年和去年。相关数据显示，2012年初起各卖场人流量、销售额继续呈不同程度下降，整体下滑在20%~30%左右。蓝景丽家总经理尹勃表示，蓝景丽家1~10月同比下滑不足5%,与去年持平。

多元化调整或可突围

  在严峻的形势下，以蓝景丽家为代表的各大家居卖场使出浑身解数，不断对卖场进行结构调整，在逆境中掌握反转市场的主动权，不断谋求突围。

  尹勃告诉记者，蓝景丽家从今年年初调整了组织结构，从按楼层管理转为按专业管理；另外一个就是从商品结构上做了一些调整，根据去年消费的情况来看，哪一些品类销售增长的比较快，就多增加了一些厂商。尹勃表示，产品的结构调整是比较大的举措。

  今年以来，集美家居大红门店在家居建材的基础上增加了红酒、电器、健身器材、皮革等经营业态。另外，红星美凯龙北五环商场近日增设了8000平方米的灯饰博览中心。在市场环境不好时，家居卖场开始进行多元化策略调整。正如北京市场协会家居分会***刘晨所说，在任何市场形势下，企业都必须创新求变，主动调整应对市场竞争，比被市场驱赶着做被动调整要有效得多。红星美凯龙和集美家居的主动求变，给家居行业带来的将是谋求**经营模式突围的新尝试。

家具以旧换新促进新消费

   在市场不好的情况下，家具以旧换新的试点也能够促进卖场的新消费，拉动家居需求。
  数据显示，目前北京每年淘汰的旧家具超过100万套。如果按每套3000元的平均价计算，每年新家具的需求量超过30亿元。

  尹勃表示，国家政策可能在拉动消费上起到一定作用。以旧换新现在的情况就是北京市**从11月1日开始，**补贴加企业补贴，一共补贴10%,试点一个月，但是试点后还会不会继续做，比较难说，商务部跟财政部一起做，补贴和监管都是要到位的。我们是觉得，一个月时间太短，希望能做成一个长期的活动，而不是一阵子。

  北京市家具行业协会***于秀苏接受新浪家居采访时表示，家具以旧换新政策是一项****的重要举措，它对于整个行业是非常利好的消息。*先家具企业可以拉动销售量；消费者可以较好地处理堆积的旧家具，释放购买新家具的需求；同时这也符合循环经济的理念，节约了资源。

  业内人士表示，开展家具以旧换新，不但方便居民处置旧家具，而且还拉动新家具消费，家具“以旧换新”带来的是一个潜在容量上亿元的*大市场，通过对消费者老旧家具的回收，吸引消费者购买家具，进而拉动销售额。

  市场不景气，消费者不热情，各大商场于是调整各种营销模式来拉动销售额的增长。国家政策也投注于此。不知这些措施在年关将近之际，是不是会起到明显的作用。