经销商多元化经营应对市场变化

近期，记者在走访遂宁陶瓷市场的时候，不少商家都反映今年生意比往年难做，一方面是因为遂宁市房地产市场受到国家调控政策的影响，另一方面是因为这些年遂宁市经营陶瓷的商家数量每年都在持续增加，市场竞争非常激烈。

四川省遂宁市金匠生态瓷砖经销商张师勇向记者表示，自己在2000年开始卖瓷砖，那个时候在遂宁城区做陶瓷生意的商家只有五六十家，而现在估计经营陶瓷的店面已经达到一百五六十家。虽然，遂宁市整个陶瓷市场的容量随着城市经济的发展在增大，但是市场容量的增幅远远赶不上商家数量的增长速度。

随着市场竞争的加剧、当地消费人群消费能力和消费习惯的变化，遂宁市很多商家在经营方式上也悄然发生变化，**从事必躬亲到引入职业销售员、从坐等买主上门到主动出击、铺面装修从简装到精装、售后服务从无到优、从普通店到专卖店、从单纯产品销售到品牌运作等很多方面都发生了翻天覆地的变化。

市场供求关系发生了变化，商家的经营思路也随之改变，其中*核心的变化就是商家意识从以自我为中心到以消费者为中心的转变。市场因此成为了经销商转变经营方式的主要推动力。

经销商多元化经营

据遂宁市某不愿意透露姓名的房地产开发公司负责人刘某(上世纪90年代初，在遂宁做陶瓷销售生意，也是遂宁市*早做瓷砖销售的商家之一，后来转行进入房地产领域)介绍，当初卖瓷砖的时候整个遂宁市区做陶瓷生意的只有10来个商家，而现在在遂宁城区经营陶瓷的商铺已经有100多个。

据了解，这两年遂宁市陶瓷商铺的数量有所增加，但是整个陶瓷市场商家的群体数量却保持在一个相对稳定的阶段。究其原因，一方面是因为在有新的商家进入市场的同时，也有商家退出陶瓷行业而转战其它领域;另一方面是因为有的商家采取了多店经营的策略，不断扩大自身的营业网点，出现了一个商家同时拥有多个店面的现象。

陶瓷行业作为房地产行业的下游产业链，其市场发展周期也是和房地产市场发展周期密切相关的。刘某介绍，在上世纪90年代初的时候，遂宁市基本上还处于福利房的时代，拥有住房的主要是**、事业单位以及企业人员，对陶瓷产品的需求量也不大，但是那个时候做陶瓷生意的商家也很少，只有10来家，瓷砖销售还处于供不应求的时代，因此那个时候商家销售瓷砖的利润非常高。据介绍，在上世纪90年代初的时候，家庭装修都是用的小规格釉面砖，300×300(mm)规格的小地砖进货价只有两块多，而当时的市场零售价格大概每片在十一二块。在那个时候，基本上每个商家平均每天的利润至少都有几千块，销售好的时候**的销售利润可以有上万元。

遂宁在过去是一个传统的农业市，地方经济发展比较滞后，城市居民的整体消费能力不高。因此，遂宁从上世纪90年代后期商品房开发兴起到2000年初之间很长一段时间内，商品房的价格增长比较缓慢，绝大多数人为了房款几乎是倾尽所有，在装修上面的投入很有限。在这个时期，陶瓷商家主要是以销售低档陶瓷为主，店面装修极为简单，商家往往既是**也是员工，经营成本比较低。从2006年以后，遂宁陶瓷市场开始进入一个相对成熟的时期，商家在经营的过程中开始有了“生意不好做”本文来源于华夏陶瓷网的感受。有的商家开始调整产品结构，由主要经营低档陶瓷向主要经营中**陶瓷转变，商家开始注重店面的装修。据了解，在2007年前的时期的两三年时间里，遂宁陶瓷市场掀起了一股专卖店装修的**，在2010年左右部分商家又开始了专卖店形象升级，瓷砖品牌店面经营面积扩大、体验式营销被广泛提倡。

“以前卖房子的时候是**卖几套，销售*好的时候**卖了48套，而现在基本上是几天才卖一套。在国家房产政策的调控下，遂宁房地产市场应该会进入一个稳定发展时期，住房均价也会维持在目前四千多的价位。”遂宁市某房地长开发商这样向记者表示。在市场竞争激烈、瓷砖需求平稳的情况下，商家参与市场竞争更需要实力和竞争手段的多元化。

经销商品牌意识不断成熟

现在，遂宁的陶瓷市场已经进入了一个品牌竞争激烈的时期。在新的市场环境下，商家要么沿袭以前传统的经营方式，被动地等待市场下达*后的“判决书”;要么不断思变，在经营管理上不断改进，争做市场竞争中的强者。

纵观遂宁陶瓷市场中的佼佼者，他们中间都有一个共同的特征，那就是都是品牌化运作的成功者。品牌在很多企业和商家看来已经是老生常谈的话题，商家经营品牌无非就是诸如经销商经营管理能力的提升、店面形象的升级、销售队伍的加强、宣传力度提高、销售渠道拓宽、售后服务完善等等。从记者和遂宁当地一些**经销商的接触情况来看，他们在品牌操作的手法上也是大同小异的。

在市场上，有实力进行品牌操作的商家数量不少。很多商家在面临前期投入的时候会犹豫不决，或者是在品牌运作的过程中不能进行持续性投入，因此没有取得相应的成效。商家如何做品牌，说穿了都很简单，关键就在于商家选好一个品牌，然后坚定地做下去，在做的过程中不断地改进。“金匠生态瓷砖在前不久举行的大型促销活动中获得订单一百多单，其中有两张金额分别都在八九万，同时商家也为此支出了数十万元的活动策划、宣传费用。因此，单*看这一次的促销活动，由于在活动期间的产品价格确确实实比平常要低一些，算上活动的成本，自己的利润是很低的。但是，从长远来看，这扩大了品牌的影响力，如果能把这一百多个客户服务好，等于金匠生态瓷砖在当地多了100多个宣传品牌的窗口。在小城市，消费者口碑的传播，对于品牌影响力的提升有着不可替代的意义”，张师勇这样向记者描述。据了解，去年金匠生态瓷砖在遂宁也举行了两次大型的促销活动，并收获颇丰。

记者对比了金匠生态瓷砖前后三次促销活动的方式，基本上都是前期策划、广告投入、表演助兴等内容，与当地其它品牌促销的模式相差无几。这也证明了，商家操作品牌的成功都有其相似之处。正所谓，“天下事，有难易乎?为之，则难者亦易也;不为，则易者亦难也”，商家在终端进行品牌运作的道理应该也是如此。

市场供求关系和市场环境发生了变化，商家的经营思路也必须随之改变。商家在市场竞争中犹如逆水行舟，不进者退。在过去，市场变迁推动了一批商家转变经营模式，他们中间不少已成为了当地行业的领跑者;在今后，市场的客观作用依然会迫使一些商家做出积极的改变，或者也有一些商家黯然离开这个曾经让他们光鲜一时的陶瓷舞台。