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“顾客做一部分，宜家做一部分，我们一起省*”
2月19日，大连降下了牛年的**场雪。这**，***大家居连锁零售商宜家（IKEA）在中国的第七家店落户大连―――该瑞典知名家居用品零售企业进军中国东北的脚步也由此迈出。“瑞雪兆丰年”，宜家家居中国区销售经理吉丽安对中国民俗中这个良好的兆头表现出了极大的兴趣，而试营业期间，每天过万的客流给了她更多的信心，“这让人想起我们的家乡”。
宜家的落户也给我们带来了**的销售服务理念?不提供免费送货上门，也不提供免费上门拼装服务，在宜家没有“免费的午餐”。对此，宜家的观点是：“这是宜家和消费者共**造低价格的一种有效方式。顾客做一部分，宜家做一部分，我们一起省*！”
A 宜家中国十年降价幅度达53％
“宜家（IKEA）家居自1998年进入中国市场后，一直采取相对稳健的发展战略”，宜家中国商业**经理Joy告诉记者。截止目前，宜家在中国的门店只有北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连七家。
针对宜家**采用“统一商品、统一价格”的思路，Joy特别强调：“宜家在**不是统一价格，而是每个国家统一价格。由于宜家在中国采购业务增加，运输成本下降等因素，促成了宜家产品在中国的销售价格也稳步下降。10年间（1998年至2008年），宜家中国产品降价幅度达53％，可以实现不断为顾客提供更低价格产品。”
B 目标顾客锁定准中产阶级
“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”是这个瑞典品牌风行**的经营理念，而记者调查发现，宜家商品在中国的售价与中国整体消费水平相比似乎略显偏高。市场的反映是：以简约风格见长的宜家，锁定的目标不是追求品位和个性化的**人群，也不是成熟的中产阶级，更不适合计较价格的低收入阶层。宜家的目标顾客定位究竟是哪个消费阶层？对此，Joy表示，在宜家刚刚进入中国市场时，由于原材料成本，关税，运输等因素造成价格偏高，这与其经营理念中“老百姓买得起的家居用品”多少有了悖离。同时，她强调：“在欧洲和北美市场，宜家并不是高贵家具的代名词；在中国，宜家一度成为小资们填满家室的*选，因此，我们的目标顾客将锁定以都市白领为代表的准中产阶级。我们相信，随着中国经济的快速发展，这部分人群的数量增长速度将会很快。”
C 价格策略破局“**惯例”
在媒体工作的小吕青睐宜家的设计风格，她打算在大连店开业后为即将出生的孩子选购一张婴儿床。然而她发现，宜家不仅不提供免费送货上门，也不提供免费上门拼装服务，宜家在这两方面不提供“免费的午餐”。
“运输成本不应该核算在商品价格中。单独收取运输和安装服务费并保持透明，让顾客自己选择是宜家的理念之一”，Joy告诉记者。“宜家在每个城市推出运输和安装收费服务时，都会根据当地的市场调研，提供合适的报价。运输费用会根据距离的远近和货物容积量作相应调整。”
据悉，为了增加**竞争力，宜家**设立了41个采购办公室，相互之间需要竞争，谁的商品质量更好、价格更低，宜家就会采购谁这个办公室的商品。这是宜家保持低价的重要手段。
对于顾客为购买宜家商品所支付的费用本身不包括服务费用，宜家的观点是：“这是宜家和消费者共**造低价格的一种有效方式”。Joy说，宜家能在**保持低价的秘密是“我们一起省*”。这个销售服务理念在中国并没有因为大多数其它公司免费送货安装就有所改变。这种收费方式给了顾客更大的自主选择权。如果不需要宜家安排运输，顾客就可以省下这笔开销。
“一个理念被顾客接受仅靠简单的喊口号是没用的，重要的是如何来做到”。为了节约成本，方便顾客实现自己运输，自己组装，宜家在产品包装上下了很大的功夫，所有的产品都是平板包装，方便自己运回家。此外，宜家商场位置大都选在公共交通便利的地方，这也为顾客自主选择运货方式提供了便利。
然而，为了适应本土化的发展，“**惯例”标准化经营也有灵活的表达。“宜家在中国市场的定价是统一的，但各地商场也有在清仓减价时有调整价格的自主权”，Joy说。
