家居网
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家居加盟行业随着房地产业的发展而蕴藏*大商机，是当下创业者投资的**。家电加盟经销商多的数也数不清，在经营家居代理专卖店之前，有很多需要注意的地方。
10月26日，三菱重工宣布将联合苏宁电器组建销售公司，这也意味着三菱重工空调销售渠道明年将退出国美系统，转而选择苏宁进行*家包销。环*四顾，今天在如此众多青睐包销乃至*家包销的品牌中，已满眼尽是外资厂家的身影：惠而浦、伊莱克斯、先锋、三洋……当海尔、美的、格力等国内品牌加大自建专卖店的力度，试图摆脱对苏宁、国美等渠道商的依赖之时，外资厂商却选择反其道而行之。
经销商才是*大赢家
在渠道为王的今天，经销商在包销中掌握着更大的话语权。
包销是一种可以扩大双方利润空间的双赢模式。据记者了解，上游厂商的获利一般在3个点左右，经销商平均获利在3到8个点，其中小家电略高。相对于包销，*家包销的利润更高。刘步尘指出，中国市场有其特殊性，一旦销售被经销商“垄断”，家电厂商在谈判桌上的话语权将被削弱。
显然，在渠道为王的今天，经销商显然掌握着更大的话语权。
目前中国家电经销商的赢利主要来自收取入场费、促销费和销售返点。但这种经营模式提升毛利率的空间非常有限。记者在采访中获悉，近几年苏宁电器、国美电器都在力推包销、定制等方式。其效果已经显现，两家企业主营业务的毛利率都获得了不同程度的提升。
以苏宁电器为例，从2008年成为惠而浦空调中国地区*家承销商以来，总利润呈现逐年上升的态势。有数据显示，苏宁电器在没有包销惠而浦空调之前，2007年的毛利率为12%，2010年超过18%。其中，苏宁电器逐步加大包销、定制产品的数量功不可没。苏宁电器营销总部执行副总裁王哲曾透露，苏宁电器经销惠而浦空调比代销其他空调品牌的利润率高出30%。在苏宁电器，能带来***的包销产品也更受门店重视。
上述业内人士告诉记者，经销商选择的包销合作品牌，多为在中国市场营销能力不足的**知名品牌，而与这些品牌的合作能够获得更高的利润。
近年来，惠而浦空调、先锋液晶电视、飞利浦电视已经先后“委身”苏宁。苏宁电器相关负责人表示，未来几年包销定制产品的销售额占总销售额的比例还会逐步提升。至于行动更早的国美电器，2010年包销定制产品在所有产品中的比例已经达到25%。
包销的明天不乐观
企业将销售全权交给某一个经销商，相当于失去了在中国市场营销的能力。
然而对于包销的明天，业内**并不乐观。
在中怡康市场总监彭煜看来，相对于投入小产出大、摊低成本的优势，包销的负面作用也很明显，“就好比在企业和中国市场之间竖起一堵墙”。
从某种程度上来讲，外资企业将销售全权交给某一个家电经销商，相当于失去了在中国市场营销的能力，以及了解中国市场和消费者的机会。如果战略进行调整，重新对中国市场的营销加大力度，那些选择包销的外资企业将不得**造营销团队，重上了解中国市场和消费者这一课。
基于以上原因，外资企业对包销的态度也显得比较谨慎，通常会选择某种产品或某款机型加以尝试，很少押宝全线产品。
“西门子、索尼、三星等强势的外资品牌是不会选择包销的。”彭煜对记者说。因为他们在中国的营销体系已经很成熟，不可能放弃对渠道的控制权，也不愿意将更多的利润交给经销商。
国外**企业不屑掺和，国内有实力的企业也对这种类似过去“总代”的营销方式提不起兴趣，更热衷于自建销售渠道。而大型家电经销商对厂商的选择也有自己的门槛。“难以想象一家不知名的三流品牌会进入苏宁、国美的视野。”彭煜揶揄。未来，会对包销“来电”的企业的数量可想而知。
“包销在销售商的营业总额中的占比一定不会很大，否则就成了品牌专卖店。”一位不愿意具名的**表示。不仅如此，不断上升的包销产品的数量肯定会对非包销产品带来竞争压力，而经销商也会尽力规避这种左右手互博的潜在风险。
