分享：终端专卖店沙发销售技巧

2015-09-02来源 : 互联网

我们知道，沙发会影响家居整体环境，好的沙发会让整个房间显得更加有档次。中国的家具中，也只有沙发是同时具备招待客人、显示主人实力和品位、增加家庭的温馨舒适度的功能的。以下是小编为大家分享的终端专卖店沙发销售技巧：

1、必须要让顾客坐下来感受。大多数顾客都是用“膝盖”在选沙发，顾客往往喜欢用膝盖去跪自己看中的沙发，或者用手去按压沙发。这个时候，你必须主动地先坐在沙发上，然后用手拍拍自己的身旁说：“您好，挑选一套好的沙发必须要体验它的坐感，您坐下来试试。”

2、记住，顾客买沙发回家不是用来坐的,这是沙发销售技巧*重要的一点。当顾客坐下来体验沙发的时候，你必须要马上说：“其实沙发不能光靠坐来体验，因为大多数人买沙发回家都不是用来坐的，而是用来——躺的”。想一想，你自己家里面的沙发是不是用来躺的? 沙发有80%的使用时间都是用来躺的，只有在家里来客人的时候沙发才会发挥它用来“坐”的功能，所以家里使用的沙发一定要用躺来体验和感受。这时，你就应该先中蹲下，然后轻轻用手拍着沙发说：“您躺下来试试吧。”

3、使用催眠式的话术引导消费者。大多数消费者选沙发是凭“眼睛”在挑选，他们*常讨论的是这套沙发好不好看。所以这个时候你要主动出击，说出一句催眠式的话来引导消费者：“您知道如何挑选一套好的沙发吗?其实有三个细节必须要关注。” 说完这句话你就不要再多嘴了，这时无论这个顾客有挑剔，他一定会期望你继续说出到底要关注哪三个细节，你别着急，顾客如果不开口，你就不说，直到顾客憋不住了主动问你，你才说。

4、沙发的三个必须要关注的细节。沙发有三个必须要关注的，叫做三个“子”。分别是看得到摸得着的“面子”，也就是沙发的面料;看不到但是感受得到的“里子”，也就是沙发的填充物;还有看不到摸不到但是使用过程当中很重要的“架子”，也就是沙发的框架。这三个“子”分别影响着沙发的美观、舒服和耐久性。

5、记住始终讲顾客不知道的内容。沙发是家具中的大件，顾客来你这里看之前一定在其他品牌早就看过了，所以顾客一定接受了其他品牌导购员的“**”，因此你会发现很多顾客对沙发很“专业”，比如顾客会主动问你：“这是什么皮做的?”、“里面海绵的密度是多少?”、“你们沙发的框架的含水率高不高?”等等。请注意，如果顾客问的是“面子”(也就是面料)，你就要说：“沙发面料固然重要，但是沙发买回去不是看的，是用来坐的，所以坐感和舒适度才更重要，您先坐下来试试”。如果顾客问的是“里子”(也就是填充物)，你就要说：“沙发的坐感固然重要，但是您买沙发回家还要重要和家里的整体搭配，毕竟您每天都要看到它，它也是您整个家里风格和品位的体现，所以您先看看它的颜色和风格吧。” 总之你要记住，把顾客的问题转移到你熟悉的领域，不要直接回答顾客的问题，否则你要再次洗顾客的脑，难度是很大的哟。