林作新：细说家具电商

林作新：84年当任亚太家协的理事长(AFIA)，推动当时同时存在的两个区域性家协的合并(CACCI-FC)，成立了CAPFA;2010年-2014年重新担任CAFA会长。

互联网，是企业变革的手段之一，我讲了N次了，可能面对的人，少有学过企业管理的，因此少有人在意。

我一再提出，不能把手段当为目的。企业，顺着大家的说法：传统企业，时时都得面对变革。

事因于世而备适于事，世异则事异，事异则备变。

——韩非子

战国时代的韩非子，都懂得“世异则事异”，时代、世道改变了，企业当然得变革来适应新的“世道”。

我一直认为，是大卖场拖住了家具企业的“与时俱进”。2003年，市场已经是供过于求了，家具企业整体必须从事“营销”(marketing)了。营销和“销售”是不同的，在求过于供的年代，可以在大卖场，只要有一个场所销售就行了。但到了供过于求，进入了营销的年代，就必须脱离大卖场。企业针对各自的客户群，进行有特点的、专业的服务。

然而，我们的零售业，无法摆脱大卖场，也就无法进行有战略性的、个性化的营销，如此拖延了十几年。

这就给后来的“电商”造就了一个空间，进行了互联网+，他们加什么都可以，其中当然可以加上家具业。

于是一些工程师型的人，进入了家具行业，先搞线上，之后又有了线下，称为O2O，在过去几年高速发展，震撼了传统企业的经营者，因为在他们看来，一切是如此地陌生，电商的许许多多的做法，都超出了他们过去的经验。

比如线上的产品，不必实物拍照，可以用画的，拍照的产品照片，还可以用美工修，然后呈现在顾客的电脑里。照片越漂亮越好卖，和实际的产品不一定有关。

当然照片和实物的落差，会是后来纠纷的源头，但照片不漂亮，不管你的产品有多好，还是卖不出去，这都是铁律。

又比如，线下店可以在荒郊野外，或者是城市里的仓库，不必装璜，产品也是一塌糊涂。

这样可以卖?

这些，都把老家具人搞糊涂了。

然而，一切不合乎逻辑的东西，都不可能**存在的。这些做电商的工程人员，一不懂管理，二不懂产品，哪能依靠一种“手段”将企业**地经营下去?

所谓的家具电商，开始时是以价格便宜来吸引顾客，然而，便宜哪能有好货?电商开始时在淘宝天猫，他们省了房租(大卖场的二房东角色，拉高房租，使房租占销售额的30%以上)，省了广告。

如今，电商的成本越来越高。

——要排到前面，就得刷单，刷单的费用，恐怕要超过广告费的许多倍。

——物流费用，有由工厂送主仓库，再送地区仓库，然后再送客户家，费用可以高达14-18%。

——包装，中国的运输工人素质非常低，可能是物流的发展过快，工人供不应求，因此搬运时十分野蛮。家具是非常容易造成破损的东西，擦一下、碰一下，甚至玻璃破了……顾客要退货，因此包装成本至少占货价的10%(出口包装，只需3-5%，传统家具店，只需5-7%)。

——组装：家具由于体积过大，必须拆装(K/D)，否则物流成本不得了。但货到客户家，当地的组装工，水平有限，大多是非木工，因此大多装不了，也装不好，客人等于买到一件“半成品”，还得付200-300元一件的安装费。

从工厂出厂，产品到客户家，经过一连串不懂家具的人经手，哪能做得好!

不懂家具还不是那么可怕，电商一般还不懂管理，请了一大批刚毕业的年轻人，用外行管理内行的方式和工厂交涉，他们大概只得到简单的指令：服务好顾客，于是什么事情，都推到工厂身上，不管问题是不是出在工厂的身上。

比如山东有一家专做儿童床的工厂，供应美国多年，通过某电商卖了6张儿童床给一家幼儿园，当地“木工”只装了一张床，幼儿园的负责人站上去挂画，结果床散架了，幸好这人没有大碍，然而却以此来索赔十万元。

工厂查实，是安装工没上好螺丝造成的。工厂派人去现场组装，然后**人员站上去，并且拍了视频。幼儿园不肯，一定要索赔十万。

*后电商付了*赔偿了事，而这笔账，当然由工厂承担，尽管工厂始终没有答应过。

这是普遍现象，造成好的工厂，越来越不敢做电商的生意了。

剩下来向电商供货的工厂，是什么工厂呢?只能是那些手头没订单，又愿意和电商的管理人员“打交道、处关系”的工厂了。

这对电商的生存与发展，是十分不利的。

难怪今年的双十一，天猫上的家具企业，卖得*好的**家公司，其中七家是+互联网的“传统企业”，只有三家是互联网+的电商。