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如何度过地板加盟销售“淡季”

房市红火后,很多创业者都纷纷下海开始从事建材加盟招商业务,地板代理就是其中一个比较热门的项目。地板从原材料到销售,中间的每一个环节都很重要。但是,最重要的环节就是销售,如何把产品卖给消费者才是关键。这也是地板经销商当下最关心的问题。对此,笔者提出几点

房市红火后,很多创业者都纷纷下海开始从事建材加盟招商业务,地板代理就是其中一个比较热门的项目。地板从原材料到销售,中间的每一个环节都很重要。但是,最重要的环节就是销售,如何把产品卖给消费者才是关键。这也是地板经销商当下最关心的问题。对此,笔者提出几点建议。

导购培训很重要

所谓培训,就是针对店长与导购员进行的营销培训,一般分为两部分:一是产品专业知识培训;二是礼仪技巧培训。

产品的专业知识最好由所代理的品牌企业总部进行规范、全面的培训。这样,可以使店内销售人员对产品了如指掌,对本地市场情况也可以具有一定认知。同时,还可以初步了解竞争对手,做到知己知彼。

店员礼仪技巧的培训可邀请营销讲师或营销经理来进行讲解,针对导购人员的形象、礼仪、服务、接待用语、销售技巧等营销知识开展专题讲座。

用大脑销售地板

在大部分品牌地板专卖店里,有两种类型的销售导购员:一种是用嘴销售,另一种是用脑销售。其中,大多数导购用嘴不停地跟客户说产品的优点有多少,在产品介绍上非常流畅、到位,但效果却很一般。

用大脑说话的导购员在与顾客的沟通中,会不断挖掘顾客需求,多听顾客讲,站在顾客的立场上考虑问题,并能在很短时间内得到顾客认可。两者区别在于:前者是不断向顾客推销产品,目的性很强;后者是在帮顾客省钱买产品。

从消费者心理来讲,掏钱总是痛苦的。如果导购过早表现出要顾客购买的倾向,很容易让顾客在心理上设置一道防线。相反,如果可以更多地站在顾客的立场上考虑,在心理上与客户拉近距离,会更容易成交。

掌握节奏,有技巧地沟通

在整个销售过程中,导购要说的话很多,其实说话是一门学问。导购平时在与顾客沟通中,要想顾客朝着你的购买方向走,首先必须要获得顾客的好感。客户经常会对品牌、价格、产品、售后服务等提出各种不同的疑问,不论提出什么样的问题,导购切忌不要与顾客争执。因为一旦使客户在心理上感觉受到反驳或拒绝,将给下一步销售带来很大阻力。

因此,导购可以用迎合的沟通技巧,在顺应顾客思路之后,可以告诉他们:其实地板产品更重要是看细节、服务、安装、售后等方面,并进一步详细介绍产品。优秀的导购员会以自己的亲身经历,先迎合顾客的说法取得顾客的信任。接着,一步一步说出事实真相,为进一步销售做好铺垫。

诚意服务带来回报

人无信不立,企业无信同样无法立业。诚意是塑造企业品牌的必要条件,唯有诚信才能赢得顾客信赖。服务是态度问题,是赢得订单和口碑的重要武器。经销商可以为每一位客户建立个人档案,并进行定期回访,请客户反馈产品使用的体验与意见;在逢年过节时,还可以送上小礼物,建立起友谊和互信。这样的诚意,必能为经销商带来回报。


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