浅析:地板企业终端竞争之老市场战略

2011-12-29来源 : 互联网

企业的发展需要成功持久的利润给养,以此来支持企业开发新的战略市场,以战养战,形成企业营销战略的良性循环。在每一个地板企业的战略区域市场的竞争中,白热化的***果是渠道的不断下沉,渠道的充分下沉的***果是:对终端的拼*和拦截成了企业*致命也*有效的武器之一。因此对终端的重视和投入成了企业难言的苦衷。

对于老市场而言,如何开发和维护终端的学问更大,整合企业的各项资源,统筹老市场终端的战略管理、促销管理、费用管理、人员管理、客户管理,对企业来讲显得十分的迫切和重要。

那么如何在激烈的市场竞争中更好的把握并取胜终端呢?企业又如何整合这些资源呢?

建立分级的客户数据管理

终端的开发是个费时费力的苦差事,网点众多,分布区域广,销量分散,管理困难,如果面对几百上千的终端客户进行水平管理,胡子眉毛一把抓,就会效率低下。所以建立一套科学有序、**突出、次点不弃的终端管理策略是非常符合企业的实际的。针对客户的分布、营业面积、销量等的ABC分级管理是常用的工具。一般都要求A类客户每天走访一次,B类客户每周走访3次,C类客户每周走访一次。针对不同等级的客户进行不同策略的管理,逐步把终端纳入到有效管理,做到精细化和精益化的同步发展。

强化终端业务的表单体系

企业应该有一整套成型的人员招聘、薪酬考评、员工培训等流程,这样才能面对人员高速流动等一系列不确定因素应之有序。在决战终端的所有因素中,起*大作用的不是投入和策略,应该是执行者。督导的随访、实查、表单核检等措施,是提高终端执行力的有效手段。表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核,错误的信息比没有信息更可怕,在实施表单管理体系过程中,总公司对业务分支机构应该有明确的管理方法指引。

精耕细作、适度创新

对于老市场,我们总是习惯于原来的思维,包括价格、渠道、模式等等往往没有勇气改变,而市场环境是在不断变化着,企业的产品结构和实力也是在不断变化着,因此企业精耕细作的同时,必须与时俱进地适度创新。比如渠道的管理,既要对现有渠道进行纵深开发和细节维护,又要挖掘新的渠道和升级营销管理模式。

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