厨卫电器如何开拓乡镇市场?

2014-03-06来源 : 互联网

厨卫电器如何**乡镇市场?近一年多来,很多厨卫电器在大力**乡镇市场,犹如前几年空调厂家**乡镇市场。随着乡镇人们消费水平的提高,厨卫电器乡镇市场受到广大经销商的青睐,但是,厨卫电器该如何**乡镇市场呢?

1、 用什么产品**

选择合适产品是乡镇市场开发的前提,适当的产品是**乡镇的利器。我们经常说的厨卫电器包括:烟机、灶具、消毒柜与热水器。但仅仅谈烟机在乡镇是否适合?灶具是否适合?消毒柜是否适合?热水器是否适合?却往往得出错误的结论。开发乡镇市场,必须细化厨卫电器的分类,比如烟机,价格从低到高可分为薄型、中式、侧吸、欧式等,薄型与中式烟机可以销售,而欧式与侧吸则无法销售(仅仅是针对大部分乡镇适合)。灶具可分为台式与嵌入式,台式可以销售,而嵌入式则不行,台式又分为单头灶与双头灶,单头灶销售则大一些,尤其是液化气。消毒柜分为立式与嵌入式。嵌入式消毒柜往往成为网点的“固定资产”,而立式消毒柜却广受欢迎。热水器分为电热水器与燃气热水器,电热水器使用没有限制,中高低都可以销售。而燃气热水器由于气源及安装环境的限制,液化气烟道机居多。太阳能热水器按照作用的划分,可列为卫浴电器。近几年,通过四季沐歌、太阳雨、皇明的品牌的**及家电下乡的推动,已经被广大乡镇市场接受。

2、 使用什么方式**

就现实情况来说,**乡镇市场,以专卖店形式能够存活下来的就是美的、海尔与格力。但现在乡镇市场上,仅仅以专卖某种品牌的产品店根本不存在,虽然是专卖店,但是并不专卖。比如美的专卖店,往往会有TCL、海信等电视产品;比如海尔专卖店,往往会有美的电饭煲电磁炉等小家电;格力的专卖店,往往除了空调是格力之外,其它都是其它品牌的产品。这个是由乡镇市场的生存模式决定,乡镇店必须小而全,有一个店**曾经说:不怕不**,就怕货不全。产品不仅仅包括电视空调冰箱洗衣机厨卫电器等大家电,还需要电饭煲电磁炉饮水机等小家电,甚至包括DVD手电筒光碟等边缘附属产品。因此,对于大多数厨卫家电厂家,选择专卖店的形式并不现实,很多选择专柜形式。

3、 价值链如何分配

乡镇市场的价格该怎么标?一二线城市的明码实价往往不可行,就是执行价格*严格的空调产品,也是存在一定一百元到上千元的水分,更不提毛利更高的厨卫电器了。根据乡镇市场喜欢讲价的特性,大多数店**都会虚标价格,一款标价1099元的烟机可以600元销售,一款标价1299元的热水器可以900元销售。往往在乡镇市场,所成交的价格与所标价格相差不可谓不大。

大多数厨卫电器,是有区域代理商负责当地市场的开发物流配送。那么区域代理商的毛利介于10%-30%之间,零售网点的毛利鉴于 20%-50%之间。而且乡镇市场的成交价往往会高于一二线城市,一方面因为乡镇比较封闭,成交价无法对比;另一方面,乡镇市场不仅仅是销售机器,而且还包括了其它增值服务,比如安装、拉电、开孔等,这些增值服务在一二线城市收费已经被接受,但是在乡镇市场,这些增值服务被看过“应该提供的服务”,不能收费的。许多乡镇店**为了维持客情,也默认了这种操作模式。定安黄竹镇店**销售一台热水器后,还帮助安装防电闸、混水阀花洒、拉线、打孔等,这些全部是免费的。

4、物流配送

物流配送是**乡镇市场面临的第一个问题。除了个别区域代理商可以保证每天发车进行物流配送外,很多区域代理商是无法做到“当日达”或 “次日达”,甚至“三日达”。

有一些代理商想出了一些办法解决这个问题,比如有些区域代理商业务每周要走访市场,那么走访市场的同时,会带带上二三十台货开车下去,拜访客户的时候,如果客户下单,一手交*,一首交货。还有一些代理商要求区域业务通过攒单的模式物流配送,每周拜访客户一次,收单一次,全部收齐攒够一车后,再物流配送下去。

方法总比困难多,**乡镇市场既有前景,也有困难;既有机遇,也有挑战;有苦也有甜。但是**乡镇市场前,先分析下乡镇市场,走访一些乡镇,看看竞品情况如何,再结合自己的优势与不足,采用得当的措施,乡镇市场还是大有可为。

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