顶固董事长林新达：企业一定要用两条腿走路

在本次衣柜年会上，记者采访了顶固董事长林新达。林新达认为衣柜行业应该把销售终端尽量往前移，怎么样让专卖店成为一个产品的体验室应该是首要考虑的问题。而顶固目前在智能产品方面推出了智能顶柜与厨房智能感应门，这在行业里应该是走在了技术改良的前端。

把营销的终端销售尽量往前推移

记者：非常感谢顶固的林总接受记者的采访，林总，您好!

林新达：您好!网易的所有的网民们好!

记者：谢谢林总，我想让林总给我们介绍一下2012年顶固整体的销售情况。

林新达：2012年整个大行业都不太好，定制家具这个行业，应该说它还没有发展到顶峰。所有的定制家具行业都有所发展，当然比往年的发展会放缓，多多少少都会有增长，我觉得从某种角度上还是比较正常的。

记者：我们今年设定的目标是多少?我们整体的增长率大概是多少?

林新达：我们上半年是增长了20%以上，总体来说在这个行业还是可以。我们今年主要还是布局四个工厂的工作，全部已经布局完成了，后续主要是软件的应用和软件的升级上，加强各个订单的处理速度和个性化的需求，这基本上是我们发力的一个过程。

记者：刚才您也介绍了我们今年是在基础上做了一些建设，那我们今年重大的举措还有哪些?

林新达：应该说还有很多，现在整个营销达标，比如说精装楼盘大的工程这一块、零售这一块，大家现在都在做。现在大家一直在提倡的是营销前移或者终端前移。这是什么意思呢?把终端销售怎么样往前移，也就是说消费者不出门，有可能产品会推广到你的手里面。用线上、线下、网络的方式，有用一些品牌联盟推广的方式、团购的方式、区域和小区推广的方式，就是说怎么样让专卖店成为一个产品的体验室，把营销的终端销售尽量往前推移。

大家都在讲，在这个环境下，我估计定制家具这个行业更容易走出去，因为它符合于设计在前面，所以说这个行业相对来说把营销终端做得前一点，今年我觉得定制家具方面应该走得比较前面。

要满足年轻消费者和成功人士的不同需求

记者：对于2013年林总您有一个什么样的展望?就是我们还会不会继续有一个高速的增长?对于顶固来说，我们有一个怎么样的策略去面对2013年的市场挑战?

林新达：其实大家都在讲2013年市场挑战，我觉得大的行业发展还是大方向。很多人纠结于房地产的开发，其实从某种角度上看，房地产开发的好坏对于家居和家装行业它是滞后的。但是从某种角度上看，中国改革开放已经30年了，现在二次装修、翻新的客户也有很多，重新装修的一些客户，硬性需求是很多的，这个内在的需求量还是很大的。

除了房地产需求，再加上一些硬性的需求，还有现在国家推行的廉租房、保障房的应用，所以现在装修是两个概念，年轻人希望价格便宜、装修时尚，有实力的人希望装修比较豪华，用料各方面和他的风格匹配。所以说从某种角度上，我觉得一个企业一定要用两条腿走路，就是用两个方式：第一个是满足于80后和现代一些年轻需求的消费群体;第二个是满足真正成功人士的消费群体，这样两条路发展，我相信后续对定制家具行业乃至于家居行业都会有帮助。

智能是定制家具发展必经的一条路

记者：我们说到满足消费者的一些需求，正好记者也做了一个网友调查，我们做了一个智能衣柜产品的消费者调查，显示是超过70%的网友比较能接受智能衣柜以一个比较高的价格售卖，他们可以接受到这一点。您怎么样看待智能家居未来的市场接受程度?

林新达：我觉得很好，从两个层面来讲，刚才说的一个是年轻人的消费需求，另一个是有成就的消费需求。有成就的消费群体不需要太多的智能，为什么?它的地方很大、空间很大。大家可能忽略了，智能从某种角度上解决两个功能：第一个就是解决它的便捷性、时尚感，就是有体验感;第二个就是解决它实现需求的功能。年轻人可能对实施功能需求无所谓，从某种角度上可能会更多地关注潜在的、外在的时尚性、体验式，这种方式可能比较多一点。从未来的智能家居发展这一块，从国外一直到国内也是很多了。我觉得智能是定制家具发展必经的一条路。比如年轻人希望通过熟悉的电脑平台下载一个小的模块，可以掌握整个家居的系统，今天下班要回到家里，搞一个很简单的触摸品，把自己的头像扫描进去，模特就是自己。今天衣柜里面存的衣服都是编上号，可以用触摸式的方式来校对衣服穿的位置。我们下一步也在思考这个问题，国外已经在实施了。

又比如做一个很大的屏幕，有可能今天不通电，照镜子就是照你自己。把电源、触摸式打开，然后就看自己衣柜里面的所有的衣服，点完以后配好，有可能出来了信息就知道这个衣服放在什么位置、裤子放在什么位置，就是把衣柜里面的系统智能利用好。因为买回来的衣服都挂得密密麻麻的，找不到，存的时候我们有可能做一些数字的东西，功能性的，往里存的时候，可能哪件衣服什么颜色、什么型号扫描一下，能看看排到什么位置。有数字的仓库管理、储存管理，当我一旦选中配套的时候，我就点一下触摸式，自动就可以伸出来，很容易可以找到，这是未来能够实现的，我相信在不久的将来可以实现的。

记者：林总，在这方面我觉得您的想法是非常新锐的，想得也很具体。从我们有这个构想到它最后能够实现或者是批量的生产，更多的消费者可以购买得到，您觉得这中间的过程大概是需要多长的时间?

林新达：我觉得三五年应该是没问题，有些小的问题我们已经开始落地了，现在的年轻人家里160平方、170平方其实都不大，除非是很豪华的别墅，可以有一个大的衣帽间，三居室搞一个衣帽间实在是很少。衣帽间对于工薪阶层、白领阶层很难去实现，大家可能想怎么样把衣服挂得很容易看到就OK了。

我自己也住过一百六七平米的房子，感觉到还是很拥挤，就是尽量把壁橱、衣柜利用好。我们也开创了智能顶柜，因为顶柜都比较高，拉凳子不方便，小孩子够不着，有一个触摸式的就可以下来，升降1.2米高。

记者：我们现在已经有这样的产品了吗?已经面市了吗?

林新达：对。

记者：目前智能产品在市场的接受程度怎么样?

林新达：大家的评价很高，因为我们现在已经推了几种，还有一个就是我们的智能门。智能门针对厨房和客厅，我们这扇门和宾馆的门是一样的，是感应的，宾馆的感应门非常大、成本比较高，我们这个门市场上的零售价大概在1万左右，打完折应该是1万以内。宾馆的一套门要几万块钱，一般家庭装是装不起的。中国人习惯炒菜、油烟很容易往客厅跑，我们有感应的门、有触摸式的门。因为家里面装了感应的门，来回地开肯定不行。触摸式是我触摸一下，进去之后它自动关上，我炒完菜，菜端到边上，自动打开。

刚才说到了升降顶柜的功能，地方小，女孩子衣服又多，挂衣服够得着的也就是2.1米左右，下面的好挂，下柜一般都分成两截，上下层挂衣服，那很好，顶柜怎么办?就把一些内衣、内裤、衬衣放在里面，因为一些顶柜不好拿，内衣、内裤天天要用的，把这个功能实现了，就很容易把空间放大了，现在顶柜大部分都放被子。

记者：这样子顶柜的空间价值就得到大大的提高了。

林新达：并且把真正的空间利用起来，以后顶柜可能会增加一些新的功能，比如说除湿、防潮、杀菌，这些功能都可以加进去。

记者：这些功能都非常的实在，

林新达：对，我们现在已经慢慢在做了。韩国的LG已经做了电子衣柜，我不知道你们有没有听过，就是免烫，什么意思呢?衣服洗好了，湿的放进去不管了，第二天衣服很笔直地烫好了。将来有可能衣服都不用洗了，脏衣服放在衣柜里面，让它自动洗、自动烘干，就像洗碗机一样。现在已经实施了，这些东西有很多。

顶固有做配件的优势比我们的同行要快一步

记者：您觉得未来那么多的要求，现在发展的瓶颈会在哪里?有些什么可能会阻碍这些东西去发展?

林新达：我觉得技术层面上不存在太多的问题，说句心里话，现在科技发展到这个程度，只有你想不到的问题，当然你想到了能不能实现?大家有可能在这方面下一些资金投入或者研发力量的投入，这些是很有必要的，这是衣柜厂家或者配件厂家谁先往这方面去走的问题。顶固把这些东西落地了，跟现在做衣柜的一些厂家肯定有一些区别，因为顶固有做配件的优势，原来顶固是做五金出身的，往往我们所实现的速度比他们快。配件厂商给你做衣柜的话，除非你很有市场，他才去开发。我们为了概念要求，先去做，我觉得比我们的同行要快一步。

记者：顶固在整个产业链条里面有更多的话语权，可以这么说吗?

林新达：应该说在配件上。

记者：那我们聊一下渠道的问题，我们也知道2012年整个卖场方面人流是比较少的，人气一直是很不够的，您觉得我们衣柜行业有没有必要再拓展更加多的渠道?

林新达：2013年面对的就是终端零售，这个概念已经很多人在走了，走得好不好，有的可能是一个环节做得好，其他综合的环节呢?线上通过网络的媒体，区域推广和平台里面其实有很多组合的方式，消费者很容易就可以解决了，比如消费者在自己家里面做一些电子商务或者自己模拟设计，其实已经做了一些模拟的小模块，这是我们科学发展需要去实施的。

记者：那电商这一块，顶固现在的发展情况是怎么样的?

林新达：电商我们现在正在做，定制家具我们现在也在思考，现在也在着手做这一块。

记者：其实定制这一块要在线上去做的话是最难的。

林新达：其实只要把基础解决了，我觉得不难。因为从软件基础上可以解决，就是说你完全可以通过自己做，在家里的平台可以设计想要的一些不同的尺寸。当然这个模块它可以有一些要求，可以完成逻辑可以实现的，我觉得从理论上是不成问题的。当然真正要完成，需要很多的专家、小组去完成，实施起来还是有一定的难度。

将渠道尽量设到三、四线城市去

记者：林总，每一年可能都会有一些行业性的话题大家非常关注，就您个人而言，2012年快过去了，回顾过去的一年，您最关注的点是什么?

林新达：2013年渠道下沉，我们的渠道尽量设到三、四线城市去。

记者：之前在三、四线我们没有太多的涉及。

林新达：因为一个企业的发展，与品牌定位和渠道资源有关系。原先更多地关注地级城市以上，在发达的区域。中国现在发展潜力很大的市场还是三、四线城市，我们现在从传统的卖场来分析也是一样，比如红星美凯龙和居然之家也是一样。一、二线城市也有很大的瓶颈，另外它有很多的元素，刚才说了饱和的原因、房地产质押的原因，还有就是店过量的原因。一个城市刚开始发展需要20个这样大型的货场，发展到一定程度的时候，它需要四个就够了，有可能会有卖场过多这些现象。三、四线城市正好在发展阶段，还很欠缺，所以说需要到这样的城市发展。

记者：我们在明年的重点是渠道下沉，我们在产品的开发上会不会也需要去设计一批产品是针对这些?

林新达：对，刚才说到了年轻人喜欢的时尚的、价格又合理的产品，现在有一些讲究时尚、有一些讲究概念的，可能会增加一些成本和数字概念，这些都是未来一些客群的需求。

记者：非常感谢林总今天接受记者的采访。