销售是“经验技术”还是“科学发展”

2011-12-26来源 : 互联网

销售到底是“经验技术”的产物还是“科学发展”的产物?对这个问题的认识,会对销售队伍的培养与管理产生本质的影响。前者称为“经验技术论”,后者叫做“科学发展论”。所谓经验技术论主要是指,销售进步主要以实战经验为主导,经验积累是销售发展的根本。所谓科学发展论主要是指,销售是有规律可循的科学,销售的进步**可以在这种规律的指导下,快速的得到提高。这是**对立的两种模式。

中国自古以来的发展,大多是建立在经验技术论的基础之上。造纸、*药、陶瓷都是这样,这些**、发现都是无数次实践总结的结果,这可能与中国人口众多,历史悠长,从而有更多的实践经验有关。但是非常遗憾的是,这些新的技术仅仅停留在实用主义的层面,人们仅仅满足于解决眼前的问题,满足于统***的即时需求,对于这些技术**背后的科学知识,却缺少深入的研究,这对经验向科学的转换造成了*大的影响。由于缺乏科学规律的指导,传统技术的进步,只能依靠人们反复不断的经验摸索,产品创新以及质量的稳定性都成了严重问题。在这种情况,要实现标准化、规范化生产几乎是不可能的。这也就是为什么中国近代没有出现大规模机械化生产,并长期维持作坊式生产模式的根本原因之一。同时,由于缺乏规律的掌握,技术的传承也成了严重问题,由于经验对人的过度依赖,使我们经常面临技术的流失、后继乏人的局面。所有这些与我们一贯以“经验技术论”为主导的发展方式有关。盲目的崇拜经验,实际上是“个体性、偶然性、不规范性”的代名词。

与其形成鲜明对比的,是西方以“科学发展”为基础的前进模式。对于先进的经验技术,西方不仅仅停留在研究经验的表面,也不满足于仅仅解决眼前问题,更重要的是要发现经验技术之后的科学规律,并依靠它进一步的提升技术水平,这种发展方式具有标准化、持续性、广泛性等众多优势。中国过去的*药、指南针、造纸、陶瓷等先进技术,西方都是在科学规律的指导下,走到了中国的前面。可以说中国的经验技术论是造成中国落后挨打的一个重要的原因。

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