太阳能市场政策不再企业寻求合作与转变

近年来，在国家节能环保的政策影响之下，国内太阳能市场发展形势利好，年市场增长率保持在50%以上。然而，在市场的大好形势之下，有人不禁担心：目前太阳能市场很大程度上都依赖与国家相关政策的支持，一旦政策不再，房地产企业还会不会继续对太阳能热利用产品“宠爱有加”?

告别“野蛮生长”的暴利时代，房地产业也正走向一条产业化、工业化的道路，在集团化采购的标准化、流程化的采购模式下，越来越多的房地产企业将“绿色地产”作为自己企业发展的重要战略。毫无疑问，具有低能耗、零排放等特点的太阳能热水系统在与其他绿色节能产品博弈中优势明显。但目前的现实是，房地产商对有些太阳能热利用产品、太阳能热利用企业的印象并不怎么好。很多太阳能热利用产品在实际应用中并没有将这份“天生丽质”展现出来。这其中的问题就出在了合作模式上。

很多的太阳能热利用企业与房地产商之间是单纯的买卖关系。房地产商“财大气粗”，基本不会主动花大精力、大资本去请教太阳能热利用企业，而一些太阳能热利用企业，要么缺乏主动服务和积极沟通的意识，要么就不愿意做这些额外付出的事情，只想“赚钱走人”。

其实，房地产商与太阳能热利用企业的采购环节是合作的一个点，而双方的合作涵盖很多内容，涉及诸多方面。对于太阳能热利用企业而言，合作的最前端从产品规划开始，而合作的后端涉及到施工指导与技术服务等;对于地产商而言，合作的最前端从建筑的规划设计开始，正是所谓的设计前置，然后才按照设计的标准化进行统一的招标和采购，最后还需要太阳能热利用企业对工程商进行安装调试的培训以及对物业的管理维护指导。

以往，多是企业销售人员和房地产商采购人员进行对接，这就会产生问题。一方面双方的对接人员对建筑构造，对产品技术、性能以及安装都不专业，工程师或者设计师的设计方案往往无法真正实现;另一方面，双方限于买卖关系。很多太阳能热利用企业没能充分了解房地产商的需要，也不知道如何去服务好房地产商，往往在应用过程中出现系统不匹配或不符合建筑安装要求。有房地产商用某些品牌太阳能热利用产品后直呼上当。房地产商与太阳能热利用企业的彼此信任是建立在彼此沟通与了解的基础之上的。建立他们之间的彼此信任非常重要。

这些彼此的沟通和相互的信任又完全取决于太阳能热利用企业的态度与行动。企业需要搭建一个沟通桥梁，主动沟通。如果我们的目光仅盯着房产采购部门，就极有可能陷入无休止的价格谈判中，这样的合作不会长久。而如果转化合作思路，扩大视野，将一部分目光转移到设计前端和施工后端，那么这些合作才有了长久的保障。